Telers van bloemen en planten hebben meer mogelijkheden bij de inkoop van gas dan zij wellicht denken. Volgens Ashwin Imambaks, salesmanager bij Gas Natural Fenosa, zijn met een actieve strategie de risico’s beter te beheersen. Volgens hem loont verder kijken dan de dagmarkt, met flexibele contracten die aansluiten op de behoefte van het bedrijf. ,,Wat dat aangaat, zijn we net als Netflix.”
Het werkterrein van Ashwin Imambaks is een strak kantoor in Amsterdam-Zuid, op een steenworp afstand van het financiële centrum. Vanaf zijn bureau volgt de salesmanager van de Nederlandse tak van Gas Natural Fenosa de ontwikkelingen op de mondiale gasmarkten op de voet. Dat betekent niet dat de glastuinbouw hem onbekend is. In een vorige functie bij een energieleverancier was hij regelmatig bij tuinders in de kas te vinden. „Een leuke sector”, omschrijft Imambaks. „Je spreekt direct met ondernemers die een passie hebben voor hun bedrijf en het vak.”
Zes jaar geleden heeft Imambaks op verzoek van de Spaanse energiegigant het kantoor voor het ontginnen van de Nederlandse markt opgericht. In het leveren van gas en elektriciteit focust Gas Natural Europe zich in ons land vooral op de grote klanten, in sectoren als de industrie en de glastuinbouw. Hoeveel klanten hij in de tuinbouw heeft, laat Imambaks strategischer wijs niet los. Naar eigen zeggen heeft Gas Natural Europe zich in zes jaar tijd ontwikkeld tot de derde leverancier van gas in de glastuinbouw, na AgroEnergy (Eneco) en Powerhouse (Essent).
Gasmarkt wordt wereldhandel
Met de omvang en de concurrentiekracht van Gas Natural Fenosa achter zich kan Imambaks en zijn team, zo schetst hij, hun klanten goed concurrende aanbiedingen doen. Hoewel in Nederland niet prominent in de publiciteit is Gas Natural Fenosa een multinational met een jaaromzet van €23 miljard in 2016. Het bedrijf is actief in dertig landen en marktleider in Spanje en Latijns-Amerika. „Een voordeel”, aldus Imambaks, „want de gasmarkt ontwikkelt zich tot een wereldhandel. Dat heeft ook impact op de glastuinbouw.”
Agrarische ondernemers kunnen volgens hem meer financieel voordeel halen uit de inkoop van gas op de gasmarkt door veel meer te denken in risicomanagement. „De meeste tuinders opereren nog steeds op de dagmarkt om in hun gasbehoefte te voorzien. Altijd proberen in het dal van de markt in te kopen, werkt in de praktijk echter nooit vruchten af”, constateert Imambaks. Hij geeft aan dat tuinders een veel actievere strategie kunnen voeren bij de inkoop van gas, waarbij zij zelf ook aan de knoppen zitten.
Prijspieken afvlakken, prijsdalen benutten
Een tuinder moet zich in zijn ogen altijd eerst kritische vragen stellen over de gasbehoefte binnen zijn bedrijf en de inkoopstrategie. „Voor een onderneming is voor het beheersen van het prijsrisico bij de inkoop belangrijk. Oftewel: de prijspieken afvlakken en proberen zo goed mogelijk prijsdalen te benutten”, vertelt Imambaks. „De gasmarkt is tegenwoordig heel transparant met diverse digitale platformen en veel leveranciers. Het loont voor een ondernemer zeker om je daar verder in te verdiepen.”
De salesmanager ziet dat de jongste generatie telers die aan het bewind komen van het bedrijf bewust bezig zijn met de energie-inkoop. „Zij willen meer flexibiliteit in contracten. Gaan niet alleen voor de laagste prijs, maar ook voor service als snel problemen oplossen. Meer het totale plaatje.” Gas Natural Europa ontwikkelt, net als andere leveranciers voegt Imambaks ruiterlijk toe, nieuwe producten en contracten voor haar klanten. „We willen elke ondernemer een contract aanbieden die aansluit op zijn persoonlijke behoefte. Wat dat aangaat, zijn we net als Netflix.”
Over hoe de gasmarkt zich de komende jaren ontwikkelt, kan Imambaks weinig zeggen. Als broker in de gasmarkt mag hij geen adviserende rol vervullen voor zijn klanten. Maar hoe kijkt hij aan tegen de ontwikkelingen in de tuinbouw, waarin allerlei innovaties als aardwarmte, warmterotondes en zonnepanelen hun intrede doen. Vernieuwingen die erop gericht zijn het gasverbruik terug te dringen.
Imambaks: „Over tien jaar is het gasverbruik in de tuinbouw zeker gedaald, dat staat buiten kijf. Daarom investeert Gas Natural Fenosa ook in bijvoorbeeld zonnepanelen en windmolens. Maar gas blijft altijd een rol spelen in de glastuinbouw om fluctuaties in de warmtebehoefte op te vangen. De infrastructuur ligt er, dus ik zie dat niet snel veranderen.”
Dit artikel stond in het Vakblad voor de Bloemisterij nr. 36 die vrijdag 1 september bij ons abonnees is bezorgd. Geen abonnee? Meld je aan en je ontvangt het vakblad een half jaar lang voor de helft van de prijs.
