In mijn columns komt regelmatig de oproep tot samenwerken ter sprake. Ik krijg dan ook vaak de vraag van ondernemers, welk aansprekend voorbeeld zou mij nu kunnen helpen? Het is dan makkelijk om op geëigende voorbeelden terug te vallen zoals Prominent, de telerscoöperatie in de glasgroente, en in de sierteelt Zentoo of Decorum. Deze week sprak ik vertegenwoordigers van een ’kleine underdog’ in de sierteelt. Wat mij betreft hebben ze de potentie om de witte raaf van de sierteelt te worden.
Het voorbeeld dat ik wil noemen is Xanthu, een telerscoöperatie met 15 leden met snijanthuriums. Telers van dit product hebben het al heel lang erg lastig door dalende prijzen en afnemende marktvraag. In de hoogtijdagen bedroeg het landelijk areaal meer dan 100 ha, nu nog 45 ha. Maar het lijkt er nu op dat ze samen in staat zijn geweest de dalende trend te doorbreken. Hoe hebben ze dat dan bereikt?
U weet net als ik dat samenwerken bijzonder lastig is (of populair gezegd, uitdagend). Kernwoord hierin is vertrouwen. Begrijpelijk, want net zoals jij ben ik ook regelmatig teleurgesteld dat een afspraak niet is nagekomen. Dat geeft een knauw aan je vertrouwen, om dat weer op te bouwen, kost tijd. We zeggen niet voor niets, vertrouwen gaat te paard en komt te voet …..
Waarom is het de leden van Xanthu dan wel gelukt? Wat ik ervan denk: de leden toonden leiderschap, de pijn was groot genoeg om los te laten, men bleef stug volhouden en stapte over eigen belemmeringen heen. Ze toonden lef, trokken samen de portemonnee, vierden hun successen, krabbelden op na problemen en zijn weer doorgegaan. Een intensief traject van 3 jaar begint vruchten af te werpen. Men is begonnen met nagenoeg alle telers uit de productgroep, met ook afvallers. Ze keken in de spiegel, kan ik loslaten? Kan ik delen? Kan ik het zelf beter? Hun antwoord: ik denk dat ik het beter kan. De leden van Xanthu, nemen 78% van het areaal voor hun rekening. En de mededinging dan? Hier hebben ze zich goed door laten adviseren en zoals ze nu werken, voldoet men aan regelgeving. In dit geval is het politieke klimaat ook aan hun zijde, de minister heeft aangegeven samenwerkingsverbanden toe te staan en te willen werken aan versoepeling van de wet mededinging.
Ik beschrijf hierboven de emoties die je bij samenwerken zou kunnen tegenkomen. En dan kan het best heel spannend zijn om door te zetten. Hoe is Xanthu hier dan doorheen gekomen? Ze zijn teruggegaan naar de feiten. Cijfers op tafel, marktdata erbij, een onafhankelijke adviseur laten analyseren en vanuit de conclusies samen kijken naar oplossingen. Geen grote veranderingen, stap voor stap, met oog voor elkaar om het vertrouwen niet te schaden.
Terugkomend op de vraag waar ik mee begon, kan het? Samenwerken in een turbulente markt? Ja, het kan. Is het makkelijk? Nee, zeker niet. Xanthu is een prachtig voorbeeld, ze zijn echt goed op weg, maar de weg naar succes kost kruim. Alleen gaat het soms sneller, maar samen gaat het beter.
