Als marketingprofessional heb ik de ervaring dat de juiste marketing leidt tot substantieel meer verkoop: meer omzet en betere marges. De algehele marketingstrategie, de toon van de communicatie, de inhoud van de boodschap en daardoor de beleving van het bedrijf zijn belangrijk voor het succes van organisaties. De reden voor het succes is vaak te vinden als marketing en sales zeer nauw samenwerken.
Maar je kan nog zo’n fantastische marketing hebben: als de wijze van communiceren en de strategie erachter niet breed wordt gedragen door de sales is het opvolgen van leads en prospects niet effectief. Essentieel is bijvoorbeeld dat in de marketing en sales de juiste ‘tone-of-voice’ wordt gebruikt. Het kan niet zo zijn dat de communicatie in bijvoorbeeld nieuwsbrieven of in de social media een hele andere is dan de ‘taal’ die door de verkopers wordt gesproken. Het moet wel kloppen. Anders krijg je conflicten. Vooral intern.
Op een eiland
De marketingmanager moet samenwerken met de salesmanager en hoort dus niet op een eiland te zitten. Vaak is dat wel het geval omdat veel siertelers de marketing en sales zien als twee losse disciplines met een andere visie en scope. En de marketing er vaak ‘even bij doen’. Bovendien zijn veel marketingmanagers in de sierteelt weinig commercieel. En daar zit de crux.
Een nieuwe benadering van de marketing en sales zou voor veel bedrijven in de sierteelt effectief kunnen blijken. Maar dan moet wel de organisatiestructuur worden aangepast. Ga daarom onderzoeken hoe deze nieuwe organisatiestructuur kan worden gedefinieerd. Van belang daarin is dat de sales, en eigenlijk de gehele organisatie, wordt meegenomen in de marketingstrategie en deze als het ware omarmt. Hoe krijg je dit voor elkaar?
Een nieuwe context
Om meer rendement te halen, zowel uit de marketinginspanningen als wel uit de sales is het belangrijk een nieuwe context te scheppen waarin de juiste mensen op de juiste (nieuwe) plekken plaatsnemen om het bedrijf klaar te maken voor de toekomst. Een toekomst waarvan door de veranderend oriëntatie en koopgedrag van klanten een andere benadering wordt gevraagd. Je moet daarom de salesmensen die vooral kort op de bal spelen en marketingmensen die meer op langere termijn werken bij elkaar brengen.
Zowel de sales als de marketing zijn effectiever als deze worden geïntegreerd in één functie, waarin een commercieel sales- en marketingtalent leiding geeft aan de sales/marketingafdeling. Dit talent werkt nauw samen met het hogere management of de directie en geeft sturing aan zowel de marketingafdeling en de verkoopafdeling.
