Deze week is de laatste week dat Jan Paul Rijke (55) voor Intergreen werkt. 20 jaar was de commercieel directeur werkzaam voor de retailleverancier. En nu wordt het tijd voor iets anders. Een interview met Rijke over brexit en zakendoen met de Engelse retailer Tesco. „Het kan altijd beter op het schap. Dat is een Europees probleem.”
Jan-Paul Rijke was 20 jaar lang actief voor Dutch Flower Group waaronder voor Intergreen, de bloemen- en plantenleverancier van Tesco die jaarlijks een omzet van om en nabij de €160 miljoen realiseert. Nu zit dat avontuur voor Rijke er bijna op. In het Vakblad voor de Bloemisterij van deze week gaat Rijke in op de gevolgen van brexit voor Intergreen en de sierteelt, de redenen voor zijn vertrek en zijn toekomstplannen. Dat lees je hier. Het Vakblad vroeg Rijke ook naar de samenwerking met Tesco.
Welke ontwikkeling zie je in het retailkanaal in Engeland?
„Wat je ziet – en dat is niet alleen zo in Engeland, maar in heel Europa – is dat Aldi en Lidl, het discountkanaal, sterker wordt. Tesco had 5 jaar geleden in Engeland 30% marktaandeel, nu is dat nog 27%. Dat is 10% minder. Dat doet heel erg pijn. Dat komt met name bij Aldi en Lidl terecht.”
Heeft dat met brexit te maken?
„Dat weet ik niet. Die ontwikkeling vindt ook in Duitsland, Frankrijk en Nederland plaats, op alle markten in Europa. Het is wel zo dat Aldi en Lidl welvaren bij crises. Een paar jaar geleden zaten wij als belangrijke leverancier bij de nieuwe CEO van Tesco aan tafel. Hij had een query laten uitdraaien om te kijken van welke artikelen hij er minder dan een per week verkocht. Dat was een megalijst. Aldi en Lidl verkopen 1600 artikelen en Tesco zo’n 16.000. De CEO constateerde dat zijn concurrent steeds sterker wordt. Tesco probeert zijn organisatie te stroomlijnen en probeert goedkoper te worden. Vier maanden geleden is 5% van het personeelsbestand ontslagen. Wat je in de winkels ziet is dat Aldi en Lidl steeds meer servicesupermarkten worden. Tesco en de discounters groeien dus een beetje naar elkaar toe. Dat gezegd hebbende: Tesco voelt zeker de druk van de discounters. Dat is iets wat je niet alleen in Engeland ziet, maar in heel Europa.”
Hoe belangrijk zijn data van de winkelvloer voor Intergreen?
„Als je kijkt naar de drie grote exportlanden dan vindt in Duitsland 15% van de verkopen van bloemen en planten via supermarkten plaats. In Frankrijk ligt dat lager. In Engeland gaat het om twee derde en daarmee zijn bloemen en planten een heel volwassen categorie. In Engeland zijn er veel consumentendata, kwantitatieve data en scanningsdata. Per winkel kun je zien wat er verkocht wordt. Dat komt doordat de business er zo volwassen is. De omzet is er hoog waardoor het loont om dergelijke systemen op te zetten. In Frankrijk zijn die data niet beschikbaar.”
En jullie krijgen de data van Tesco?
„We kopen de data. Er zijn bedrijven die de ruwe data van retailers kopen en die maken van die salesdata hapklare brokken en verkopen die aan ons. Tien jaar geleden hadden we met name designers in dienst. Vandaag de dag delen we consumenten in segmenten in. We bepalen prijspunten voor homogene consumentengroepen en daar maken we een boeket op. De designers hebben er dus collega’s bij gekregen: de costumer insight managers. Business control zit ook aan tafel. Gezamenlijk maken ze een beslissing over een boeket. Dat doen ze iedere week. Vervolgens doen we voorstellen aan Tesco. We richten niet zelf het schap van de supermarkt in, dat doet Tesco zelf.”
Hoe streng zijn retailers op gemaakte afspraken?
„Ik heb vroeger veel op Duitsland gedaan. Duitsers hebben de naam, dat ze heel hard kunnen schreeuwen. Als je in Duitsland afspraken niet nakomt dan is dat een veel grotere doodzonde dan in Engeland. Als jij om 9:00 afspreekt en je belt dat je om 9:15 komt doordat je in de file staat dan zijn ze oprecht beledigd dat je te laat komt. Dat zit in hun volksaard en dan worden ze onaangenaam. Engelsen zijn wat flexibeler. Het is dus goed zakendoen met Engeland, je moet de cultuur begrijpen. Maar ook met Duitsers kun je goed zakendoen.”
Wat kan beter bij de supermarkt?
„Het kan altijd beter op het schap. Dat is een Europees probleem. Het aantal uren dat een supermarktmanager mag besteden aan bloemen en planten is beperkt. Iedere bezuinigingsronde gaan daar twee uurtjes van af. De supermarktmanager steekt zijn tijd liever in groente en fruit dan in bloemen en planten. De reden is dat groente en fruit noodzakelijk zijn. De verzorging van het bloemen- en plantenschap staat altijd onder druk. Wij hebben aan het schap bijgedragen door de bloemen in emmers – procona’s – met een vierkante kraag te leveren. Die kunnen direct in de display geplaatst worden, daardoor zijn ze ‘idiotproof’.”
Kopen jullie door brexit meer buiten Nederland?
„Wat die ontwikkeling wel versterkt is zeevracht. We kopen al jaren bloemen in Colombia die met de boot naar Engeland gaan. Dat is niet alleen een kostenelement, maar ook een CO2-element. Dit vindt de retail superbelangrijk. Het heeft import bevorderd. Zeevracht uit Kenia is wat ingewikkelder. Een bootreis uit Colombia is korter, de infrastructuur is beter, boten varen harder en hoeven minder te stoppen. De bloemen kunnen met de bananenboot mee. In Kenia moeten de bloemen eerst naar Mombassa, mogelijk langs piraten voor de kust van Somalië en door het Suezkanaal. De rit is langer en er moet een paar keer overgeladen worden. De bloemen die we uit Zuid-Amerika halen als chrysant en alstroemeria lenen zich ook beter voor zeevracht dan de rozen uit Kenia. We proberen zeevracht uit Kenia wel. De ene variëteit roos leent zich er beter voor dan de andere.”
Welk nut heeft de veiling nog voor Intergreen?
„We doen zaken met kwekers en de veiling faciliteert de betaling nog. Wij stimuleren kwekers zeker niet om buiten de veiling om te gaan. We realiseren ons dat als we dat zouden doen de veiling een restjesveiling zou worden en dat is niet toekomstbeeld dat we voor ogen hebben. Het is wel zo dat er een verband moet zijn tussen toegevoegde kosten en toegevoegde waarde. Daar hebben we een gezonde discussie met de veiling over.”
Jan-Paul Rijke ging ook in op de redenen van zijn vertrek, brexit en zijn toekomstplannen. Dat lees je hier in het Vakblad voor de Bloemisterij.
