Afvallen, gezonder eten, meer sporten. Meer geld sparen. Niet teveel op Netflix zitten. Ik durf te wedden dat iedereen die dit leest wel eens goede voornemens voor het nieuwe jaar heeft genomen. Maar wees eerlijk, niet veel mensen houden de voornemens vol.
Goede voornemens zijn mooi. Maar wil je effectief zijn, dan kan je beter praten over keuzes. En wel op de lange termijn, niet iets waar je het komend jaar je wel of niet aan kunt houden. Want meestal komt er niet veel van terecht. Het nemen van een bepaalde keuze en daarnaar handelen is een stuk makkelijker vol te houden.
Voor komend jaar (en daarna natuurlijk) zijn er in ieder geval vier lange termijn keuzes die elke marketeer in de sierteelt moet maken:
Keuze 1: Denk meer aan anderen; omarm de 80-20 regel
Deze lijkt heel logisch. Toch is het in de sierteelt gebruikelijk meer vanuit jezelf te praten over je eigen bedrijf en de eigen producten, dan over de wensen van de klant.
Mensen hebben tegenwoordig zoveel keuze over wat ze wel en niet willen bekijken en lezen, dat veel verhalen van sierteeltmarketeers nog weinig interessant zijn. Het publiek gaat steeds meer op zoek naar content die echt waardevol voor ze is. Content dat antwoorden geeft op vragen die het publiek heeft.
Wat je moet doen? Stop met over jezelf te praten!
Het geheim achter succesvolle marketing (lees: meer verkopen voor een betere marge) is je expertise en kennis te delen in belang van de klantwensen. In de content moeten jouw sterke punten naar voren komen en als oplossing of antwoord dienen op het probleem of vraag van de klant. Dus denk aan de klant en benadruk je sterke punten. In plaats van een overdreven verkooppraatje, of opsomming van alles wat je doet.
Dit doe je op basis van het pareto-principe, ook wel bekend als de 80-20 regel. Let bij het maken van content op dat niet meer dan 20% van wat je deelt over jezelf gaat. Of over jouw product of organisatie. De resterende 80% moet informatief, aantrekkelijk en/of interessant zijn. Voor de klant, niet voor je collega’s.
Kennis en expertise delen maakt je ‘likable’. Je bouwt vertrouwen en loyaliteit op. Het geeft je publiek de indruk dat je op een dieper niveau om ze geeft en dat je het niet enkel doet voor snel gewin. En wanneer je wel echt aan promotie wilt doen, zorg er dan voor dat je sales-pitch ook gaat over de wensen van de klant. Praat dus niet alleen over je product of dienst, maar vooral over hoe dit product of dienst een voordeel biedt voor de klant. Lagere kosten, verser product, betere logistiek, meer rendement, noem maar op.
Het gaat er altijd om na te denken waarom je van belang bent voor de klant. Zo hou je aan zijn of haar interesse vast.
Keuze 2: Betrek de sales meer bij de marketing
De marketingmanager moet samenwerken met de salesmanager en hoort niet op een eiland te zitten. Vaak is dat wel het geval, omdat veel siertelers de marketing en sales zien als twee losse disciplines met een andere visie en scope. En de marketing er vaak ‘even bij doen’. Bovendien zijn veel marketingmanagers in de sierteelt weinig commercieel. En daar zit de crux.
Van belang daarin is dat de sales, en eigenlijk de gehele organisatie, wordt meegenomen in de marketingstrategie en deze als het ware omarmt. Hoe krijg je dit voor elkaar?
Je moet de salesmensen die vooral kort op de bal spelen en marketingmensen die meer op langere termijn werken bij elkaar brengen om informatie te delen en te verbeteren. Zorg er bijvoorbeeld voor dat marketing de verkoopdoelen begrijpt en dat de verkoop effectief communiceert over wat zij nodig hebben van de marketing. Laat de sales gericht naar feedback vragen en dit delen met de marketing. Zo worden de verschillende klantwensen beter in kaart gebracht en kan de marketing daar een betere boodschap op afstemmen.
Keuze 3: Ga meer de interactie aan
Alleen de website, nieuwsbrieven en blogs zijn niet meer genoeg voor de hedendaagse klant. Die vraagt meer van je dan wat tekst op een scherm. Klanten willen een persoonlijke ervaring.
Wat kan je doen? Investeer in de interactie. Veel studies tonen namelijk aan dat wanneer interactie plaatsvind er twee keer zoveel conversies (verkopen) plaatsvinden. Moderne klanten willen leren en verbeteren. Zorg voor veel interactie door het stellen van vragen, houden van quizzen en polls. En ga vervolgens de interactie aan door reacties te plaatsen en weer opnieuw vragen te stellen. Zo betrek je de klanten op individueel niveau bij jouw bedrijf.
Keuze 4: Ga meer in het verleden leven
Natuurlijk is het maken van nieuwe content belangrijk, maar je bestaande content is net zo, zo niet belangrijker. Volgens een studie van hubspot komt de meeste conversie namelijk van artikelen en andere content die ouder zijn dan 30 dagen.
Dit is eigenlijk heel logisch, want het duurt een tijdje voordat vooral artikelen op de blog op website zijn geïndexeerd door de verschillende zoekmachines. Dus begin meer in het verleden te leven. In plaats van al je tijd alleen te investeren in het produceren van nieuwe content, ga eens kijken naar de oude artikelen en probeer die te verbeteren. Die hebben zich namelijk al bewezen. Door dit te doen, helpt het je nog meer te halen uit het werk dat je al hebt gedaan.
Kortom
Maak de keuze meer aan anderen te denken dan aan jezelf, kies voor het betrekken van de mensen van de sales bij wat je doet. Kies voor meer interactie en kies voor het verleden. Met deze vier keuzes sta je in 2018 (èn op de lange termijn) sterker in je marketingschoenen en worden je inspanningen beter beloont.
Succes in 2018 (en daarna)
