Bij het tv-programma Bed and Breakfast loopt het er steevast op uit: de waardebepaling. Hoeveel geld heb jij als gast over voor de genoten nachtrust, het ontbijt en de service. Het stel dat procentueel de meeste overwaarde ontvangt wint de aflevering. Dat heet, las ik pas in dit Vakblad, de pay what you want-methode en kan heel lucratief zijn.
Wat een gereken hè, elke dag… Hebben jullie dat nou ook? Je hebt natuurlijk je jaarrondklanten die per kwartaal of jaar een vaste prijs betalen. Daar heb je weinig omkijken naar. Maar dan komt het. Want stel dat ze een karretje extra willen bestellen. Die heb jij als Floriday-voorloper beschikbaar in de Directe Verkoop. Maar welke prijs hang je daar aan? Nou, vooruit, net iets onder de klokprijs. Vaste klanten hebben immers een streepje voor. En zo raak je al een deel van je aanvoer voor morgen alvast kwijt. De rest ga je veilen. Dan wil je ook graag een klokvoorverkoopprijs meegeven. Hoe doe je dat? Twee cent bovenop de prijs van vandaag? Prima, doen we. En zo zit je dagelijks te puzzelen welke prijs ongeveer past bij je handel van die dag. De kostprijs? Soms eronder, dan weer een stuk er boven.
Als ik de marketingadviseurs Tijs Rotmans en Ronald van Schie lees moet dat ook anders kunnen. De kunst is om afnemers te overtuigen dat wat jij aanbiedt z’n prijs ook echt waard is. Ik vertaal het even voor mezelf: Een Rembrandt van Rijn die uitrekent hoeveel doek, verf en lijst er nodig is om een Nachtwacht te schilderen, daarbij opgeteld de uren arbeid die hij erin steekt en dan ook nog een x-bedrag voor de impact die dit schilderij eeuwen later nog gaat hebben. ‘Dan kom ik op 15 miljard gulden!’ Stilte, en dan: ‘Meneer, bent u wel goed wijs?’
Hoeveel zijn je bloemen of planten waard? In de praktijk is het vaak toch wat de gek ervoor geeft. Of beter: hoe de markt is. Troost je, want de adviseurs geven aan dat ruim de helft van de kopers die zelf de prijs mogen bepalen een hoger bedrag betalen. Há! Wie de klok heeft, heeft de toekomst!
Kees van Egmond,
Lees hier meer columns van Kees.
