De afzet van siergewassen, inclusief bijbehorende logistiek, gaat veranderen. Dat staat vast. Kijk maar eens hoe de handel in schoenen of kleding tegenwoordig verloopt. Digitalisering heeft in dat veranderingsproces een belangrijke rol, net als innovatie. Uitdagingen genoeg gaven vakgenoten aan tijdens een tafelgesprek op het relatie-event van Anthura.
’Afzet in de toekomst’ was vrijdag 1 juni een van de drie thema’s (naast veredeling en duurzaamheid) voor tafelgesprekken onder leiding van tv-presentator Matthijs van Nieuwkerk tijdens het relatie-event van Anthura. Gasten waren expert strategie&digitalisering Rogier Smit (Vanad Bliss en The Next You), Steven van Schilfgaarde (CEO Royal FloraHolland), Marcel van der Hoeven (CEO Blueroots), Martijn van Noort (Floral Trade Group Royal) en Geert van Geest (directeur LVG Plants, Zuid-Afrika).
Digitalisering gaat volgens Smit niet voor verstoring van de afzet van sierteeltproducten zorgen. „Pas als voorkeuren en gedrag van eindklanten veranderen, gaat die afzet van producten anders verlopen.” Van der Hoeven prijst zich gelukkig dat Bleuroots enkel een handelsplatform is. „Wij kunnen ons daar dus 100% op focussen. Last van vastgoed en andere zaken hebben we niet.” Van der Hoeven wil graag niet alleen communiceren over potmaat, bloemkleur en steellengte, zoals nu het geval is in de sierteeltafzet. „Geef ook het vaasleven van een product aan. En stel de wensen van klanten centraal in de communicatie. Dat kan op ons platform.”
Rol van handelaren verandert
Handelsbedrijven zullen nodig blijven volgens Van der Hoeven. Hoe krijg je anders die duizenden sierteeltproducten richting eindklant? Rogier Smit vraagt zich af welke rol handelaren gaan spelen. Hij trok een vergelijking met de reiswereld, waar consumenten uit duizenden reizen via internet, dus digitaal, hun keuze maken. Waarom zou zoiets niet in de sierteelt kunnen? Martijn van Noort stelde dat handelsbedrijven niet weg hoeven, maar wel moeten veranderen. „Veel handelaren verdienen hun geld aan intransparantie in de keten. Dat zal er uit moeten. En dat gaat ook gebeuren omdat de consument steeds actiever en bepalender wordt, ook in de aankoop van bloemen en planten.”
De veiling blijft volgens Van Shilfgaarde een rol spelen. „Onze traditionele functie moet wel een moderner jasje krijgen.” Met logistiek en vastgoed genereert FloraHolland ruim 80% van zijn inkomsten, gaf Van Schilfgaarde aan. „Die logistiek is het uiteindelijke resultaat van alle transacties die via de veiling plaatsvinden. Dat moet betrouwbaar zijn, net als de financiele afhandeling van een transactie. En vergeet niet dat de klokprijs nog steeds bepalend is, ook bij digitale verkoop en afzet.”
Persoonlijke verkoop loont
Geert van Geest van LVG Plants gelooft niet zo in digitalisering. Logistiek regelt het bedrijf zelf en de planten verkopen ze in Zuid-Afrika door direct contact met afnemers. LVG Plants bepaalt samen met retailers ook de verkoopprijs in het schap. In de borrel na afloop van het event gaven ook Nederlandse handelaren aan dat persoonlijke verkoopt loont. Via een webshop spullen aanbieden is handig, maar verkoop stimuleer je pas echt als je pakweg in Italïe regelmatig met klanten aan tafel gaat.
Moet je in het schap ook ‘verhalen vertellen’ bij een product? Aan uitgebreide uitleg heeft de consument geen behoefte, was een opmerking van de toehoorders van het tafelgesprek. Die consument wil vooral snel en makkelijk zijn keuze’ kunnen maken.
