Dit adviseert de ambassade bij zakendoen in China

Als je boomkwekerijproducten wilt exporteren naar China, of ter plekke wilt ondernemen, dan moet je rekening houden met een aantal spelregels en aandachtspunten. Vanuit de Nederlandse ambassade in Beijing geeft Henk Stigter, Veterinaire & Fytosanitaire Raad, advies.

> Neem een betrouwbare Chinese zakenpartner:

Dat is volgens Stigter het allerbelangrijkst bij het zakendoen in China. Zo’n partner moet in het bedrijfsleven zitten, maar in China lopen overheid en bedrijfsleven wel door elkaar heen. „Het kan dus voorkomen dat een ambtenaar ook bijvoorbeeld directeur is van een boomkwekerij.”

> Leer van andermans ervaringen:

Om erachter te komen hoe betrouwbaar een partner is, kun je te rade gaan bij andere ondernemers met ervaringen in China. „Er zijn veel ervaringen, zowel goede maar ook slechte”, aldus Stigter. In de Chinese cultuur werkt het zo: „Je moet elkaar leren kennen en vertrouwen en zodoende een relatie opbouwen.”

> Schakel meerdere experts in voordat je een contract ondertekent:

Een contract in China is altijd in het Chinees opgesteld, met daarbij een Engelse vertaling. Het is essentieel dat ook de vertaler betrouwbaar is en dus correct vertaald. „Maar de Chinese tekst is leidend”, stelt Stigter. Hij adviseert iedere tekst te laten beoordelen door een Nederlandse jurist die Chinees recht heeft gestudeerd. „Die zijn er veel.” Daarnaast is het belangrijk om financiële risico’s te laten beoordelen door een Nederlandse bank die ook in China is gevestigd.

> Overweeg een joint venture, maar deze vorm is geen must:

Bij een joint venture met een Chinese zakenpartner, waarbij je dus investeringen en risico’s gezamenlijk deelt, zijn er altijd lijnen met een Chinese overheid: op lokaal, regionaal of provinciaal niveau. Een samenwerking kan ook een andere constructie hebben, waarbij investeringen, risico’s en ook verantwoordelijkheden anders zijn verdeeld. Welke vorm je volgens Stigter ook kiest: „Je moet je toch aanpassen aan de Chinese cultuur. Je kunt niet zomaar iets uit het buitenland kopiëren naar China.”

> Wees duidelijk over plantmateriaal, ook als er kwekersrecht op rust:

Als je bomen of planten voor de Chinese markt hebt, moet je voor de vermeerdering, teelt en export wel duidelijk zijn over eventueel kwekersrecht erop. „Achteraf hoef je in China niet aan te komen met royalties die betaald moeten worden”, legt Stigter uit. China is al jaren lid van UPOV (International Union for the Protection of New Varieties of Plants), maar intellectueel eigendomsrecht speelt daar nu pas echt goed. „Het gaat stap voor stap met het naleven van kwekersrecht in China”, zegt Stigter die voor gedetailleerd advies hierover verwijst naar de brancheorganisatie voor plantenveredelaars en -vermeerderaars Plantum.

> Bedenk dat export naar China een lange weg vereist:

Voor markttoegang van Nederlandse producten in China is altijd de Chinese en de Nederlandse overheid nodig. Het helpt volgens Stigter absoluut als een Nederlandse minister op handelsmissie is in China. „Dat heeft veel invloed, zo werkt het gewoon.”

Export van bijvoorbeeld peren en paprika’s is nu mogelijk, maar dat heeft jaren van lobbyen gekost. Stigter wijst op een verschil tussen push- en pull-dossiers: „Als China zelf belang heeft bij import van een product, kan het land markttoegang versneld mogelijk maken.” Dan is het dus een pull-dossier: China trekt dan zelf aan import.

In China is het niet makkelijk om een importvergunning voor boomkwekerijproducten te bemachtigen, wat te maken heeft met Chinese fytosanitaire eisen. Er zit nu voortgang in het proces. Het imago van de Nederlandse kwaliteit en het keuringssysteem van Naktuinbouw en NVWA helpt daarbij. „Het is hoogwaardig plantmateriaal, daar zetten wij ook op in.”