‘Boeren zijn geen jagers’ hoorde ik laatst een teler zeggen. En ik begreep wat hij bedoelde. De veiling is helemaal niet zo gek, maar we leven in een tijd waar sales in eigen huis onontkoombaar is. Het aannemen van een ‘jager’ pur sang is hierbij alleen niet per definitie succesvol.
Of een jager wel of niet scoort, hangt mede af van de tools waarmee je hem op pad stuurt. Het is makkelijker als je niet in de commodity zit, maar toch kun je je ook daarin onderscheiden en onttrekken aan de prijsspiraal.
Neem het mooiste schoolvoorbeeld in vers: The Group of Butchers. Een vleesleverancier voor Nederlandse retail. Waar je in de sierteelt vaak hoort dat het die klant enkel om de prijs te doen is, bewijzen deze slagers het tegendeel. Hoe? Puur door kennis: hun belangrijkste product by far. Ze kunnen iedere categorymanager inzichten verschaffen die nodig zijn om het rendement op het schap te verbeteren. Zélfs voor producten die zij helemaal niet leveren. Maar dat is niet alles. Hij vergelijkt ook de cijfers van alle retailers zodat je als categorymanager weet hoe je ervoor staat. Hij tekent het ideale schap voor zijn klanten uit, ontwikkelt producten en verzorgt een stukje promotie.
Eigenlijk doet hij het huiswerk voor de ‘Nijenrode-jongens’ die net op shampoo hebben gezeten en alleen op cijfers sturen. Want over prijs heeft eigenaar Nick Visser het bijna nooit. Zijn klanten kopen bij hem vanwege zijn kennis. En daarmee voert hij heel andere discussies met zijn klanten. Doet hij dit allemaal zelf? Nee. Een slimme jager weet wat hij in huis moet halen om zijn doel te bereiken. In dit geval een data-analist en foodinnovator. Waarschijnlijk werkt dit niet bij alle klantgroepen, maar ik weet zeker dat de ‘volwassen’ kanalen en landen dit willen. Retailers en tuincentra staan open voor samenwerking die resulteert in meer rendement op het schap.
Wat er hierbij nog te winnen valt? Een goede samenwerking tussen sales en marketing tijdens het volwassen worden van je organisatie. Marketing is nu vaak nog het ‘sausje’ dat er achteraf overheen gegoten wordt wanneer de markt en prijs van producten al lang bepaald zijn. De grootste kritische succesfactor ontstaat door juist vooraf te bepalen waar je grootste potentie zit en hoe je daarin succesvol kunt zijn. Daarom roep ik de boeren en jagers op om beter naar de slagers te kijken. Zij zijn de slimste jagers en daarmee ook de beste overlevers.
Deze column van Miranda van Kester stond in het Vakblad voor de Bloemisterij nr. 41 van 2018.